王刚：为租户保证利益最大化负责

在几个传统商业地产服务行从业了十多年以后，王刚还是选择了辞职创业，他觉得自己的业务使其陷入到“一种尴尬的境地”。

并不是服务这些商业行让王刚尴尬，而是它们的作业模式。在国内，传统的商业地产服务行可以提供一切有关商业地产的服务，从估价、策略顾问到投资、物业管理，一方面它们可以帮助地产商代理商业项目的销售与出租，同时也可以为租户提供办公选址。

这种双代理(dual agency)业务模式所产生的冲突显而易见，业主得到服务以后希望获得越来越高的租金，但租户却希望租金越低越好，商业行既代表业主，又代表租户，很难平衡中间的利益。

王刚过去从业经验接触的案例里，一些商业行会把自己代理的商业项目推荐给自己代理的客户。“首先是双方的利益诉求难以平衡，完全是逆向的。”王刚说，“商业行可能为了促成交易，而故意隐瞒商业项目的一些弊端，对租户而言就是风险。”

比如一家商业行代理了总建面10万平方米的商业项目，中间的代理佣金可能是上千万甚至几千万元，而代理租户的一笔交易金额可能只有一、两百万元，即便商业项目存在一些问题，商业行在其中也会倾向于促成交易，毕竟可以拿到更多的代理佣金。

租户利益最大化

王刚最终选择从传统商业行出走创业，他与合伙人一起创办了一家租户代理顾问公司“世桦嘉润”，他们给这家企业的定位是“以租户最高利益为唯一服务方向的房地产顾问公司”。

在美国，商业地产经纪行业更加成熟，所以在细分领域有专门的租户代理(exclusive tenant representation)，并对商业行同时代理业主和租户法律予以了限制，但在中国专业从事以租户代理为方向业务的顾问公司，少之又少。

“世桦嘉润是一家初创企业，所以从盈利和财务角度上，我现在的工作可能还比不上以前在传统五大行职位的收入。”王刚说，他现任世桦嘉润企业地产策略部执行董事，“但我们选择了一个以租户利益最大化作为唯一业务方向的细分领域。”

为租户办公选址，世桦嘉润从前期的顾问层面服务，比如市场研究、选址定位分析、工作场所策略，到服务后端的项目管理及租约管理，都形成了一整套专业的服务流程。

“对于任何一家企业，从来没有一劳永逸的房地产解决方案。”王刚向人民网记者表示，以一家互联网公司为例，从A轮融资一直到B轮和C轮，每个成长阶段都有不同的挑战，而每个阶段办公选址的驱动力也不一样。

世桦嘉润帮助公寓民宿预订平台“途家”完成了办公选址。当时的途家已经完成了C轮融资，需要马上扩大规模，公司要招募更多的员工支持业务发展，相应需要更大的办公空间。

当时的途家在北京酒仙桥电子城产业园与投资方一起办公，但办公地点已经无法满足公司的扩张，并且原来办公地点交通不便。世桦嘉润接触途家时，公司已经在不间断地寻找新办公地点，考察了酒仙桥地区十几个项目。

最终，世桦嘉润帮助途家在酒仙桥找到一处独栋小楼办公，这栋小楼不仅可以安置途家的公司标识，同时途家与业主方以较低租金水平签下了一份10年的长租约，还获得了免费车位、独立电梯与独立接待处。

“途家当时已经准备进入D轮融资，业务发展比较快，所以新办公地点既要满足扩招员工的需求，还要照顾到公司形象的提升。”王刚介绍说，途家以低租金水平签下了10年租约，而在通常国内办公需求的租约通常只有3-5年，“对于互联网企业而言，租金水平很低的话，业务发展计划中的成本能够得到有效控制。”

如何为企业办公选址

为企业办公提供选址服务，既是一项技术性的工作，也是一项策略性的工作。王刚总结了企业选址至少要有四个层面的考量，包括地理位置、项目硬件、物业管理和周边配套。

“帮企业选址，并不是企业给顾问公司一个预算，然后根据预算寻找办公场所这么简单。更多是附加值服务，比如选址定位服务、工作场所策略、租约管理、市场研究和战略咨询等。”王刚说，比如他发现一家互联网企业的人工成本永远是最高的，通常这类企业办公租金支出占运营成本3%-8%会比较合理，而市场淡季、区域内商业地产潜在供应以及物业的空租期，则会影响租金高低。

互联网公司会比较喜欢大平层办公场所，因为大楼面办公室进深比较长，互联网公司的办公桌都是1.2-1.4米的条形板，可以安排更多的工位;互联网公司上下班是“996制度”，通常是一周六天早九晚九，这会需要空调开放;互联网公司人员众多，需要电梯比较多，或者直接选在低密

但律师事务所办公选址，王刚又发现这类企业却不喜欢大平层楼面，因为律师事务所都是单间办公室，2000平方米面积非常合适，如果面积过大，意味着进深会很长，做完隔间以后，办公面积会有空置，办公室自然采光也较差。

“我们服务的通常是B轮以上的企业，这类企业处在成长期，会有定制化、独立办公的需求，并且比较多变，所以办公选择很关键。”王刚说，许多企业在各个城市都有办公地点，但每个城市的市场都不一样，作为企业设施管理层面的负责人，在不同城市、区域做办公选址、续约等，都是很大的挑战。

不过，王刚认为，对顾问机构而言，企业办公选址更大的挑战是来自企业内部。比如很难统一企业合伙人之间对办公选址的意见，他们不会很细致地考察市场，也不会从办公需求的角度思考业务发展将面临的挑战，有的企业要面临人的挑战，有的企业要面临成本的挑战。

王刚曾接触一个客户没有意识到自己企业业务发展的办公需求，结果找到了一个租约很便宜的办公地点，但搬进去以后发现宽带占用费很昂贵，而这家企业的业务是从事网络数据测试，只得等到租约结束后重新寻找办公地点。

因此王刚带领团队拓客的时候，尤其重视对企业业务发展的理解，企业所属行业类型、扩张需求、成长阶段等方方面面。王刚总结了企业办公选址的几个驱动力，比如政府政策、劳动力资源和成本、房地产自身发展需求、配套设施、形象需求、租赁成本、运营成本、地理位置和业务发展等。

“我们才刚刚切入这个领域，仅为租户提供顾问服务会有很大的机会，这也是我们唯一的业务方向。”王刚介绍，“目前我们是按照租约的1个月或者1.5个月租金收取服务费或咨询费，相比美国按照长年租约的交易额收费，我们的收费水平会低1/3甚至一半。”